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Los fundadores en etapas tempranas no pueden librarse del TAM — el concepto de tener un mercado totalmente accesible para su startup para disruptar y conquistar. Pero la socia de Index Ventures, Jahanvi Sardana, tiene un recordatorio para todos aquellos fundadores preocupados por encontrar un TAM para su producto o servicio: muchas startups han surgido de mercados que, en ese momento, eran esencialmente inexistentes.

“¿Qué mercado había para la búsqueda antes de Google?” Sardana preguntó al público en el evento TechCrunch’s 2025 All Stage en Boston, celebrado a principios de este mes. “¿Qué mercado había para los sistemas operativos antes de Microsoft, o el mercado para la nube antes de Amazon?”

Sardana compara el TAM con el surf. Cada pocos años, hay olas masivas que los fundadores deben cabalgar — primero vino la internet, luego la oleada móvil, luego la nube, y ahora, dijo, la mayor oleada de todas: la inteligencia artificial.

“¿Has creado el producto adecuado para cabalgar esta ola?” continuó. “Eso es lo que llamamos ajuste de mercado.”

¿En qué cesta de TAM estás?

Sardana coloca el TAM en tres cestas: mercado conocido, mercado emergente y mercado invisible.

El primero, el mercado conocido, ya existe, y es cuando un fundador busca reemplazar a un incumbente legado y debe demostrar a un inversor por qué su idea de startup es mejor.

“Todo el mundo se cepilla los dientes,” dijo. “Tienes que decirme por qué estás construyendo un cepillo de dientes mejor.”

El mercado emergente es cuando un sector del mercado está utilizando un producto y hay potencial para que se vuelva mainstream.

“Piensa en la cerveza sin alcohol antes de que se volviera popular,” dijo Sardana.

Luego está el mercado invisible, que Sardana llama “la mayor trampa,” y “también un poco de arte oscuro.”

El mercado no existe, y un fundador tiene que crear uno esencialmente y proporcionar a los inversores evidencia de cuán innovador puede ser.

“Piensa en los smartphones en 2006, nadie sabía que los quería y cambiaron el mundo,” dijo, y luego añadió que “la gente no sabe lo que está buscando y a veces tienes que mostrarles lo que es posible.”

El público en All Stage, muchos de los cuales son fundadores en etapas tempranas, hizo preguntas a Sardana, principalmente sobre lo que los inversores quieren ver. Por ejemplo, ¿quieren ver una diapositiva de TAM en una presentación?

“Está bien crear esa diapositiva y hablar sobre la matemática detrás de tu TAM,” dijo Sardana, aunque también añadió que a veces los inversores se molestan cuando los fundadores dependen demasiado de métricas de la industria en lugar de tener su propia visión única. Sardana también advirtió a los fundadores no depender demasiado de informes de la industria. Si un fundador está demasiado dependiente de un servicio externo para dictar cómo piensa sobre el mercado, puede señalar que no ha pensado profundamente sobre el mercado que está tratando de construir, comentó.

“¿Cómo se mide el TAM en los marketplaces, especialmente en grandes marketplaces?” preguntó un miembro del público.

Bien, esa pregunta duele, Sardana bromeó. Después de todo, Index pasó por alto a Airbnb, creyendo que su TAM era demasiado pequeño.

“La realidad es que Airbnb creó un nuevo inventario, que ahora es mayor que algunas de las mayores marcas hoteleras, y eso llevó a un gran cambio en el comportamiento de cómo la gente viaja,” dijo, añadiendo que los TAM de los marketplaces son complicados. “Quieres enfocarte, otra vez, en lo que está desbloqueando el suministro, y una vez que desbloqueas el suministro, ¿cómo cambiará el comportamiento?”

El público también preguntó a Sardana qué hace que una empresa destaque ante un inversor como ella.

Una pregunta difícil, dijo Sardana, pero muy importante. Finalmente, si un fundador puede entender quién es el cliente y por qué están dispuestos a comprar su producto, entonces una empresa no debería tener problemas para destacar ante los inversores, añadió.

“Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que a los mercados o productos o cualquier otra cosa,” dijo. “Cuando hablas de tu mercado, es realmente una lente sobre tu ambición.”