Después de nueve años de esfuerzo, Replit finalmente encontró su mercado. ¿Puede mantenerlo?
Créditos de la imagen: Replit: YouTube
Mientras que las startups de codificación por IA como Cursor levantan rondas de inversión que levantan cejas en apenas tres años de existencia, el camino de Replit hacia una valoración de $3 mil millones ha sido cualquier cosa menos rápido. Para el CEO Amjad Masad, que ha estado construyendo herramientas para democratizar la programación desde 2009, es una historia de perseverancia a través de múltiples pivotes fallidos, años estancados en el mismo nivel de ingresos y un momento casi mortal que lo obligó a despedir a la mitad de su personal.
Lo que ocurrió a continuación fue aún más notable. A principios de este mes, la empresa con sede en la Bahía de San Francisco cerró una ronda de inversión de $250 millones liderada por Prysm Capital, casi triplicando su valoración de 2023. La ronda de inversión llegó en medio de un crecimiento sin precedentes en los ingresos de la empresa, que pasó de $2.8 millones el año pasado a $150 millones en ingresos anualizados en menos de un año. Pero para Masad, este momento representa algo más que una startup que se enciende. Es la culminación de una obsesión de 16 años.
“Nuestra misión siempre ha sido la misma,” Masad me dijo en el nuevo episodio del podcast TechCrunch’s StrictlyVC Download. “Inicialmente, dijimos que queremos hacer la programación más accesible, y luego subimos un poco el listón. Dijimos que vamos a crear un billón de programadores.”
Es intencionalmente audaz – ¡qué titular! – pero también algo que Masad, un palestino jordano, ha estado trabajando hacia durante toda su carrera. Como él lo cuenta, llegó a los Estados Unidos en 2012 después de que su proyecto de código abierto comenzara a ganar atención – incluyendo captar la atención del New York Times. Pero había estado haciendo la programación más accesible desde que construyó su primera experiencia de codificación en línea en 2009, con su trabajo como ingeniero temprano en Codecademy que desató la revolución de las masivas cursos en línea abiertos (MOOC). (Su código también alimentó las tutorías en el navegador de Udacity, un rival de Codecademy que lanzó en 2012, un año después de que Codecademy fuera fundada.)
Sin embargo, convertir esa visión en un negocio viable propio resultó mucho más difícil de lo que anticipaba. Replit fue fundada en 2016, y durante ocho años largos, la empresa luchó por encontrar un ajuste de mercado-producto. “Habíamos llegado a ese $2.83 millones [en ingresos recurrentes anuales] en 2021, tal vez,” recordó Masad. “Y así de doloroso ha sido. Hemos estado flotando alrededor del mismo ingreso durante como cuatro o cinco años.”
La empresa intentó vender a escuelas (“increíblemente difícil,” Masad notó), pivotó a través de diferentes modelos de negocio y vio cómo cada uno se estabilizaba alrededor del mismo nivel modesto de ingresos.
Mientras tanto, Replit construyó una infraestructura sofisticada para entornos de desarrollo en la nube y “codificación multijugador,” edición colaborativa similar a Google Docs pero para programación. Pero el logro técnico no se tradujo en crecimiento de ingresos, y para el año pasado, con la empresa en 130 empleados y quemando efectivo, Masad tomó una decisión dolorosa. “Miré nuestro gasto y miré nuestro progreso en nuestra gráfica de ingresos, y simplemente no tenía sentido. El negocio no era viable,” dijo. Replit redujo su plantilla en un 50%, llevándola a alrededor de 60 a 70 personas en su punto más bajo.
Luego vino el despegue.
El otoño pasado, Replit lanzó Replit Agent, que Masad llama “la primera experiencia de codificación basada en agentes en el mundo” que no solo puede escribir código, sino “depurar, desplegar, provisionar la base de datos para ti, simplemente actuar como un verdadero socio de ingeniería de software.”
Poco después, en enero de este año, anunció que Replit estaba abandonando a los desarrolladores profesionales como su mercado principal.
“Hacker News estaba realmente molesto,” Masad reconoció cuando hablamos. Pero también no ha mirado atrás, completamente pivotando para dejar de competir en el mercado concurrido de herramientas para desarrolladores profesionales – donde empresas como Cursor, GitHub Copilot y otras están luchando – para centrarse en crear un billón de desarrolladores de software a partir de empleados de cuello blanco sin formación técnica.
“La idea de hacer la programación más accesible para el individuo promedio, para el trabajador del conocimiento, realmente, esa es donde creemos que está nuestro mercado,” explica Masad. “Es un mercado fundamentalmente nuevo.”
En este momento, esa apuesta parece muy inteligente. Numerosos informes de este verano dijeron que los ingresos de Replit habían crecido a más de $150 millones en ingresos anualizados y Masad insinuó que ahora es aún mayor. También dijo que, a diferencia de muchas empresas de codificación por IA, Replit es rentable. En acuerdos empresariales, que representan una parte creciente de los ingresos, las márgenes son “80% a 90%,” según Masad.
Es difícil verificar tal afirmación, pero la posición de mercado de Replit recibió alguna validación esta semana cuando Andreessen Horowitz publicó su primer Informe de Gasto en IA en colaboración con la empresa de fintech Mercury. Analizando datos de transacciones de Mercury, el informe rastreó las 50 empresas nativas de la capa de aplicaciones de IA que las startups realmente están gastando dinero. Mientras que OpenAI y Anthropic tomaron los dos primeros lugares, Replit ocupó el tercer lugar, superando a todos los demás herramientas de desarrollo. (Es digno de mención: Andreessen Horowitz ha invertido en múltiples rondas de financiación para Replit.)
La rentabilidad es rara en la codificación por IA porque muchas competidoras enfrentan lo que Masad llama “la trampa de margen bruto negativo.” La realidad es que servir a desarrolladores profesionales con asistencia de IA puede ser intensivo en computación. Contraintuitivamente, el enfoque de Replit en usuarios no técnicos – que podrían parecer que necesitan más asistencia de IA – les da una ventaja en el frente del modelo de negocio para clientes empresariales como Zillow, Duolingo y Coinbase, que pagan $100 por asiento, más precios basados en el uso construidos sobre eso.
Este nuevo camino no ha estado exento de algunos tropiezos. En julio, el inversionista de capital de riesgo Jason Lemkin se volvió viral después de que la última versión del agente de IA de Replit eliminara su base de datos de producción con más de 100 contactos ejecutivos, fabricando 4,000 registros falsos después y admitiendo luego a Lemkin que “se había asustado.” (Hay un modo de fallo en los agentes de IA llamado hackeo de recompensas, donde los modelos se vuelven tan obsesionados con alcanzar un cierto objetivo que efectivamente engañan cuando fallan.)
En lugar de volverse defensivo, Masad y su equipo asumieron el problema. De hecho, dice Masad, en dos días, desplegaron un sistema de seguridad automático que separa la base de datos de “práctica” del usuario de su “real”. La forma en que Masad lo describe, es un poco como tener dos versiones del archivo de un sitio web — el agente de IA puede experimentar libremente en una base de datos de desarrollo, pero la base de datos de producción, que es la cosa real con la que interactúan los usuarios, está completamente aislada.
Masad me dijo que el incidente finalmente puso a la empresa en una buena posición, dado los problemas de seguridad y seguridad que necesitaban resolver y hacerlo rápidamente. “Si resuelves problemas difíciles, entonces tienes un foso tecnológico,” dijo. (Lemkin, por su parte, dice que se ha convertido en un super usuario de Replit a pesar de no tener formación técnica solo unos meses atrás.)
Sin embargo, incluso ahora, Replit no está fuera de peligro. De hecho, el éxito de Replit ha pintado un blanco en su espalda. Para empezar, la empresa aún enfrenta una amenaza existencial de las propias IA whose models power its platform: Anthropic and OpenAI. Both companies have launched their own coding tools that compete directly with companies like Replit and Cursor, and these foundation model companies can afford to subsidize their coding tools and post-train their models on their own products, optimizing performance in ways that third-party platforms might always struggle to replicate.
La ventaja de Replit, según Masad, radica en enfocarse en usuarios no técnicos en lugar de desarrolladores profesionales, más la infraestructura sofisticada alrededor del despliegue y la gestión de bases de datos que ha construido y que las empresas de modelos fundacionales aún no priorizan (por ahora).
Además, Replit tiene otra ventaja inusual para una startup: un fondo de guerra de $350 millones. A pesar de haber levantado $100 millones en 2023, la empresa “no había tocado” esos fondos para el momento en que levantó esta última ronda, Masad me dijo. La empresa es eficiente en capital por diseño, aunque Masad bromeó que, como un emprendedor que creció viendo a su padre refugiado luchar, “una cosa que necesito aprender es a ser menos frugal y empezar a gastar dinero.”
Si esa ventaja mantiene a Replit por delante de los competidores es una pregunta abierta, y es una sobre la que Masad es consciente. Ahora, el plan es escalar operaciones, acelerar el desarrollo de productos y buscar adquisiciones — tanto adqui-hires como posiblemente empresas que trabajan en la automatización de agentes en verticales específicas. Pero para Masad, que apareció en el podcast de Joe Rogan en julio y ha visto transformarse las fortunas de su empresa, el momento es agridulce. Cuando se le preguntó cómo se siente al recibir tanta atención – sin mencionar esa valoración de $3 mil millones – invocó el adagio que “esto también pasará. Esto podría significar que cuando estás en una situación mala, esa pasará, pero también estamos en una situación buena que pasará.”
Es una respuesta estoica de alguien que pasó la mayor parte de una década trabajando en el mismo nivel de ingresos, convencido de que los agentes de IA transformarían la programación pero incapaz de probarlo al mercado. Pero una gran diferencia entre Replit y la oleada de startups de codificación por IA que ahora inundan el mercado es que Masad ha vivido a través de múltiples ciclos de hype y ha emergido con algo relativamente diferenciado – y supuestamente rentable.
“He aprendido a ser un poco estoico,” dijo. “Lo que importa es que hagamos lo correcto, seamos principios y avancemos.”