El ex presidente de Tesla revela el secreto para escalar una empresa.
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Pocas empresas han crecido tan rápidamente como Tesla, especialmente justo antes y después de que la compañía lanzara el Model 3, su primer vehículo eléctrico asequible.
“Escalamos Tesla en 30 meses de $2 mil millones en ingresos a $20 mil millones en ingresos,” dijo Jon McNeil, el antiguo presidente de Tesla que ahora es cofundador y CEO de DVx Ventures, a la audiencia en el evento TechCrunch’s All Stage en Boston.
No fue la primera vez que McNeil escaló empresas, ni sería la última. Anteriormente, fundó seis diferentes empresas, y después de Tesla, se unió a Lyft como COO antes de fundar su propio fondo de inversión, donde ha lanzado una docena de startups.
Durante los años, McNeil ha desarrollado una guía que le ayuda a identificar cuándo una empresa está lista para escalar. La compartió con la audiencia en TechCrunch All Stage 2025.
Cuando evalúa el potencial de una empresa para escalar, McNeil juzga principalmente dos medidas: el ajuste del producto al mercado y el ajuste del mercado. Aunque no es inusual que los inversores se enfoquen en estos conceptos, McNeil los ha destilado en dos medidas objetivas.
Para el ajuste del producto al mercado, pregunta a cada startup: “¿El 40% de tus clientes dice que no pueden vivir sin tu producto?”, dijo. Si no, entonces la empresa no está lista.
“Seguimos añadiendo, añadiendo y ajustando el producto hasta que llegamos al 40% y entonces decimos: “¡Listo, ahora tenemos ajuste del producto al mercado!”, dijo McNeil. “Es objetivo y medible. No es una sensación, no es una percepción. Es una métrica.”
McNeil añadió: “Hicimos un estudio de empresas que realmente lograron un despegue y esas empresas lograron un despegue aproximadamente en el nivel de aceptación del 40%.”
En segundo lugar, McNeil se enfoca en si la empresa tiene una estrategia madura de llegada al mercado. En particular, se interesa en si la cantidad que la empresa gasta para adquirir clientes, conocida como costo de adquisición de clientes (CAC), está suficientemente por debajo del valor total de vida del cliente que la empresa obtendrá.
Cuando una empresa comienza a obtener cuatro veces más dinero a lo largo de la vida del cliente que lo que gastó para adquirirlo — una relación LTV a CAC de cuatro a uno — entonces sabe que la empresa está lista.
“Entonces vertemos el dinero. Pero antes de eso, estamos distribuyendo el dinero en lotes de $100,000 solo para llegar a diferentes hitos.”, dijo.