Inteligencia israelí veta $20M para rastrear señales de compra de desarrolladores.

Onfire’s CEO Tal Peretz, CTO Shahar Shavit and CPO Nitzan Hada

Desarrolladores odian (malo) marketing, pero aún necesitan una manera de encontrar herramientas y servicios útiles. Por eso encontrarás una abundancia de desarrolladores en foros y sitios como Hacker News, Reddit y Stack Overflow discutiendo sus kits de desarrollo y por qué algunas herramientas son mejores que otras.

Ese interés de compra es la señal que el startup israelí Onfire quiere ayudar a capturar a los proveedores de software. La empresa monitorea foros públicos para aprender qué herramientas están discutiendo los desarrolladores y luego utiliza AI para identificar qué empresas trabajan esos comentaristas y quiénes son los tomadores de decisiones allí. La plataforma también incluye datos sobre ciclos presupuestarios y los combina para ayudar a los equipos de ventas B2B a cronograma y contextualizar su acercamiento.

Onfire está saliendo de la clandestinidad con $20 millones en financiamiento, según ha aprendido TechCrunch en exclusiva. Esto incluye una nueva ronda de $14 millones en Serie A co-liderada por firmas de capital de riesgo israelíes, Grove Ventures y TLV Partners. IN Venture, el brazo de inversión de Sumitomo Corporation de Japón, también participó, así como LeumiTech77, un fondo especial que celebra el 77º aniversario de Israel.

Como muchos otros fundadores y VCs israelíes, los CEO de Onfire, Tal Peretz, CTO Shahar Shavit y CPO Nitzan Hada son exalumnos de la Unidad 8200 del Ejército de Defensa de Israel, una unidad de inteligencia similar a la NSA que ganó premios y también generó controversia por supuestamente realizar vigilancia masiva de civiles utilizando herramientas avanzadas de AI y datos.

Después de unirse al sector tecnológico privado, el trío (mostrado arriba, de izquierda a derecha: Hada, Peretz y Shavit) vio la oportunidad de utilizar su experiencia en inteligencia en SaaS. La startup estima que ha cerrado más de $50 millones en acuerdos desde su lanzamiento beta hace 12 meses, y dice que sus primeros usuarios incluyen ActiveFence, Aiven, Cyera, Port y Spectro Cloud, así como otras empresas que venden soluciones de datos, ciberseguridad, FinOps y observabilidad a compradores técnicos.

Sin embargo, no se puede ignorar el elefante en la habitación: dado el background de inteligencia de los fundadores, el rastreo de datos públicos para identificar a los empleadores de los comentaristas seguro que levantará cejas. Pero Levkowitz enmarca los resultados de la startup como un ganar-ganar. “Nuestros clientes están contentos, y por cierto, incluso sus prospectos están contentos, porque la gente les pitches con las cosas correctas en el momento correcto,” dijo.

La empresa espera que su enfoque vertical y centrado en datos le dé una ventaja sobre la competencia. Mientras que otras herramientas habilitadas por AI prometen mejorar las ventas empresariales, Peretz dice que no se puede hacer un acercamiento personalizado sin algo sobre lo que basarse. “Lo que nos diferencia es que comenzamos como una empresa centrada en datos y luego añadimos la máquina de AI sobre eso,” dijo.

Según el socio gerente de Grove, Lotan Levkowitz, Onfire está llenando un hueco que la firma de inversión había identificado antes de conocer a los fundadores: las empresas de infraestructura de software no están aprovechando AI en su estrategia de go-to-market (GTM). “La pieza que faltaba era el dato,” dijo.

Onfire llega en un momento en el que las empresas enfrentan desafíos al intentar crecer mediante el liderazgo del producto para las ventas empresariales. Algunos en la industria piensan que ahora se necesita una nueva capa de datos para apoyar a los equipos GTM, y Grove ya había llegado a esa conclusión cuando se conectó con Onfire, dijo Levkowitz. Ayudó a Onfire a conectarse con empresas que su equipo había conocido mientras desarrollaba esa tesis.

“Antes de escribir una sola línea de código, entrevistamos a alrededor de 275 líderes de ingresos en el espacio IT,” dijo Peretz a TechCrunch. Los cofundadores encontraron que la mayoría de las empresas aún derivaban la mayoría de sus ingresos de esfuerzos de ventas directas, pero la adopción de herramientas AI estaba cambiando las cosas.

Descubrieron que los compradores podían beneficiarse de utilizar herramientas contextuales basadas en AI para “hacer más con menos.” Pero los CISOs, CTOs y equipos de ingeniería, tradicionalmente considerados “compradores difíciles,” ahora tienen que filtrar más ruido que nunca gracias a las herramientas AI que permiten el alcance masivo, y el contexto podría ayudar a los vendedores aquí.

Peretz subrayó que la solución de Onfire también se trata de mapear señales al contexto de un cliente — por ejemplo, necesitarías un enfoque diferente para vender una solución de datos a una gran organización en comparación con una solución de ciberseguridad. Levkowitz dice que esto es particularmente interesante, ya que significa que “con cada cliente que tiene Onfire, el conjunto de datos está mejorando cada vez más.”

Esa capa de datos compuestos es lo que Onfire considera su foso para defenderse de los incumbentes CRM como Salesforce y HubSpot. “Este enfoque verticalizado les permite tener una propuesta de valor muy única para estos equipos de go-to-market de empresas de infraestructura de software,” dijo Levkowitz.

Peretz dijo que la startup planea utilizar su nuevo financiamiento para contratar en AI, R&D y ventas. Su sistema de AI principal está construido en Israel, donde se encuentra el 60% del equipo, pero la “máquina de go-to-market” está basada en Nueva York, ya que la startup espera que Estados Unidos sea uno de sus principales mercados.