Why investors just bet $85M on this Indian company’s generic drug strategy.

Créditos de la imagen: Truemeds

Con más de 400 millones de pacientes crónicos, India es uno de los mercados de medicamentos más grandes del mundo. Sin embargo, mientras que la mayoría de las farmacias en línea persiguen la velocidad, la verdadera desafío es la asequibilidad. Truemeds tomó una ruta diferente: ayudando a los pacientes a cambiar a sustitutos más baratos, una apuesta que ahora está rindiendo frutos con nueva financiación que casi duplica su valoración anterior.

La startup de seis años ha recaudado $85 millones en una nueva ronda que incluye $65 millones en financiamiento primario y $20 millones en financiamiento secundario, liderado por Accel, junto con la participación de Peak XV Partners. TechCrunch informó por primera vez sobre las conversaciones de Accel para respaldar a Truemeds el año pasado. También participaron los inversores existentes WestBridge Capital e InfoEdge Ventures.

Esta nueva ronda ha elevado la valoración de Truemeds a más de $400 millones, desde los $110 millones de su última ronda hace dos años.

Fundada en 2019, Truemeds entró en el mercado en un momento en que el espacio de farmacias en línea en India ya estaba saturado con grandes jugadores que ofrecían grandes descuentos en medicamentos genéricos. Sin embargo, algunas de esas empresas lucharon para mantener el impulso inicial — por ejemplo, Prosus Ventures-backed PharmEasy vio su valoración caer de un pico de $5.6 mil millones a menos de $600 millones, mientras que 1mg fue adquirida por Tata Digital, parte del Grupo Tata. En lugar de competir de frente, los fundadores de Truemeds optaron por centrarse en un segmento relativamente nicho: medicamentos genéricos.

“No hay manera de educar al usuario sobre las opciones más económicas si no puede permitirse esos medicamentos,” dijo el cofundador de Truemeds Akshat Nayyar (foto de arriba a la izquierda) en una entrevista. “Ese es el vacío que sentimos que nadie en la cadena de valor estaba abordando, y nosotros podemos llenarlo.”

La empresa con sede en Mumbai recomienda alternativas genéricas a los consumidores para los medicamentos que necesitan. Esto ayuda a los consumidores a ahorrar dinero, ya que los medicamentos genéricos son generalmente más asequibles que sus versiones de marca debido a las eficiencias de costos en su proceso de desarrollo.

Truemeds afirma que su enfoque diferenciado ha dado frutos, con ingresos que crecieron más del 66% año tras año hasta ₹5 mil millones ($57 millones) en el último año fiscal. La startup dice que retiene más del 15% de sus ingresos después de 12 meses y ahora sirve a un promedio de 500,000 clientes cada mes, con un total de 3 millones de clientes hasta la fecha. Además, dice que ahora sirve a más de 20,000 códigos postales en todo el país, con más del 75% de sus clientes procedentes de ciudades de segundo nivel y más allá.

Sin embargo, educar a los clientes sobre alternativas a sus medicamentos prescritos — y convencerlos de que cambien de medicamentos de marca a genéricos — sigue siendo un desafío.

“Porque te acostumbras al precio de la marca prescrita, y cuando ves un precio más bajo, quieres saber por qué es tan bajo,” dijo Nayyar a TechCrunch.

Mientras que hoy en día las farmacias en línea persiguen la velocidad en lugar de los ahorros, el enfoque inicial del sector era diferente. Las farmacias en línea en India solían ofrecer descuentos del 25% para atraer clientes. Sin embargo, Nayyar dijo que esto cayó al 20% y luego al 15% — el nuevo promedio — a medida que la mayoría quemaba efectivo para adquirir nuevos clientes y pivotaba hacia la entrega más rápida como su principal diferenciador.

Por otro lado, Truemeds ha aumentado sus descuentos promedio del 29% al 32% en los últimos 12 meses. Para un usuario promedio que cambia de marca en la plataforma, los ahorros llegan al 47% en sus medicamentos, dice la empresa.

Esto proviene de las relaciones de aprovisionamiento profundas de Truemeds con empresas farmacéuticas, donde la startup utiliza su tecnología para dar a los fabricantes una mejor visibilidad de la demanda, ayudándoles a planificar la producción de manera más eficiente para los próximos trimestres, dijo.

La startup también depende de su propia logística en algunas de las grandes ciudades en las que opera y utiliza socios de logística de bajo costo para el resto.

“Creemos que nuestro modelo de entrega de cuatro horas es más que suficiente desde la perspectiva de un paciente crónico,” dijo Nayyar. “Puedes hacer más compras planificadas de esa manera, pero queremos hacerlo de la manera más eficiente posible y pasar más y más descuentos al usuario final en lugar de centrarnos en la entrega más rápida.”

Para convencer a los clientes de que elijan medicamentos genéricos en lugar de medicamentos de marca, Truemeds realiza consultas más profundas con ellos. Ya realiza 10-12 millones de consultas al año. La startup ha desarrollado un algoritmo a lo largo de los años que tiene en cuenta varios parámetros para sugerir alternativas precisas a los medicamentos de marca que un cliente demanda. Considera matices como si el medicamento está recubierto de azúcar si es para un paciente joven, dónde se fabrica y si la planta está certificada por GMP, entre otros. La startup también tiene un chatbot para abordar algunas consultas de usuario rápidamente.

Mucho más está en la agenda. La empresa planea desarrollar un sistema basado en IA que personalice las conversaciones según el comportamiento y las interacciones anteriores de los clientes con alternativas genéricas. También está abriendo una oficina en Bengaluru mientras dedica al menos el 20% de su capital a desarrollo de ingeniería y productos.

Más allá de los medicamentos, Truemeds planea entrar en el diagnóstico a través de asociaciones con laboratorios de patología nacionales, planeando pilotar servicios de pruebas de laboratorio en algunas ciudades de segundo nivel en los próximos tres a cuatro meses.

“La misión principal sigue siendo la misma, que es hacer que la atención médica sea asequible para el usuario final,” dijo el cofundador. “Comenzó con los medicamentos. Ahora que el modelo se está estableciendo, queremos seguir escalando eso. Simultáneamente, también queremos ver si podemos hacer algo similar en el frente de los diagnósticos, donde podemos ser el proveedor más barato de al menos las pruebas más comunes.”

La startup también planea aumentar su cuenta de centros de cumplimiento en un 300% — de 19 actualmente — en los próximos 12 meses, con el objetivo de profundizar su presencia en los mercados existentes.

Antes de esta ronda, Truemeds recaudó $50 millones y aún tiene 30–35% de ese capital en el banco, dijo Nayyar.

La startup tiene una plantilla de 2,800 personas, con 250 basadas en su oficina de Mumbai.